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Gifhorn 

„Das Wichtigste im Gespräch mit dem Kunden ist das Zuhören“

Foto: © Volksbank eG Südheide – Isenhagener Land – Altmark
Beim Beruf Bankkaufmann denkt man schnell an das Thema Geldanlage – Aktien, Wertpapiere und die Börse bestimmen das tägliche Leben, so suggerieren Filme gern.

Warum diese Vorstellung nicht der Realität entspricht und wie man überhaupt in die Beratung hineinwächst, davon berichten Vermögensberater Thomas Reckewell und Auszubildender Maximilian Spomer von der Volksbank eG Südheide – Isenhagener Land – Altmark.

Stimmt die Vorstellung, dass man als Vermögensberater nur noch mit Aktien und anderen Wertpapieren handelt?

Thomas Reckewell: Nein, ganz so ist es nicht. Natürlich spielen Wertpapiere allgemein eine wichtige Rolle bei der Geldanlage, aber eben nicht für jeden Kunden und natürlich auch nicht immer in der gleichen Intensität. Dazu ist jeder Mensch einfach zu individuell – ein guter Berater berücksichtigt das in seiner Analyse und stülpt niemandem ein pauschales Konzept über.

Bedeutet das, dass Wertpapiere nicht für jeden geeignet sind?

Thomas Reckewell: Ja, jein. Es kommt auf viele verschiedene Dinge an. Wie ist der Anlagehorizont, also wie lange soll das Geld angelegt werden? Wieviel Vermögen steht insgesamt zur Verfügung? Welches Risiko bin ich als Anleger bereit einzugehen mit welchem Anteil meines Vermögens? Und was will ich erreichen, welche Struktur macht für mich als Anleger Sinn? Wie intensiv soll das Thema Nachhaltigkeit berücksichtigt werden? Es gibt viele unterschiedliche Stellschrauben, an denen wir drehen können, um die für jeden einzelnen Kunden beste Lösung zu finden.

Grundsätzlich macht aber ein gewisser Anteil an Wertpapieren durchaus Sinn, wenn man eine langfristige Strategie ins Auge fasst – nur halt nicht pauschal, sondern immer individuell zugeschnitten.

Wie sieht so eine Anlageberatung aus, wie baut sich das auf?

Thomas Reckewell: Das Wichtigste im Gespräch mit dem Kunden ist das Zuhören. Immerhin wollen wir als Bank möglichst ein Leben lang mit unseren Kunden zusammenarbeiten – anders als so mancher reisende Vermögensberater, der nur auf einen provisionsträchtigen schnellen Abschluss aus ist. Nur im Gespräch zwischen Kunde und Berater – und zwar auf Augenhöhe – können wir gemeinsam herausfinden, wohin die Reise gehen soll. Anschließend liegt es dann an uns als Berater, den richtigen Weg zu finden, sprich also ein passendes Anlagekonzept aufzustellen.

Das ist vergleichbar mit einem Routenplaner: Sie sagen, wohin Sie wollen und welche Zwischenziele es eventuell gibt, und anschließend zeige ich Ihnen die bestmögliche Wegstrecke zu Ihrem Ziel und dazu vielleicht noch ein bis zwei Alternativrouten.

Welche Bedeutung hat das Thema Beratung in der Ausbildung?

Maximilian Spomer: Das ist schon ein wichtiger Bestandteil: der ganzheitliche Beratungsansatz. Wir haben grundsätzlich eine dreigeteilte Ausbildung. In der Berufsschule geht es überwiegend um Theorie, also das Fachwissen.

Das Tagesgeschäft wiederum erleben wir Auszubildende in den Filialen, wo wir zum Beispiel auch erfahrene Berater bei einem Kundengespräch begleiten können. Die Brücke dazwischen, also das Umsetzen der Theorie in die eigene Beratungspraxis, üben wir im Rahmen des Ausbildungskonzeptes ‚Next GenoRation‘. Hierzu gehören zum Beispiel Gesprächssimulationen oder Videotraining. Das ist manchmal ganz schön aufregend, aber es bereitet uns eben auch bestmöglich vor.

Kann man als Auszubildender auch schon eigene Beratungen durchführen?

Maximilian Spomer: Am Anfang natürlich noch nicht. Aber im Verlauf der Ausbildung, wenn man sich selbst einen Grundstock an Wissen erarbeitet hat, dann sind einfache Beratungen schon möglich. Kontoeröffnungen, Sparbücher, Bausparen – solche Themen kann man auch als Auszubildender relativ schnell umsetzen.

Thomas Reckewell: In der Anlageberatung wird es dann etwas schwieriger, weil dort natürlich auch viele gesetzliche Regelungen eine Rolle spielen. Man muss verschiedene Kompetenznachweise erbringen, bevor man zum Beispiel überhaupt eine Beratung zum Thema Wertpapiere durchführen darf. Das ist allerdings auch grundsätzlich richtig – immerhin geht es um das Geld unserer Kunden, da muss die Qualität der Beratung an erster Stelle stehen. Denn die macht am Ende den Unterschied aus.

Können Sie sich denn vorstellen, nach der Ausbildung selbst einmal in die Vermögensberatung zu gehen?

Maximilian Spomer: Absolut. Ich finde es enorm spannend, mit Kunden lange und eng zusammenzuarbeiten. Es ist oft ein Miteinander, man baut ein Vertrauensverhältnis zueinander auf. So eine enge Beziehung zwischen Kunden und Berater wie in dem Bereich finde ich klasse. Wo gibt es das sonst?

Die Volksbank hat noch freie Plätze für den Ausbildungsstart im August 2022.

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