Eigentlich wollte VW mit einem Agenturmodell den Vertrieb seiner E-Autos effizienter machen – aber das lief nicht so gut wie geplant. Im Gegenteil.
Daher zieht Volkswagen die Reißleine und kehrt Ende des Jahres zum Vertragshändler-System zurück. Inzwischen hat sich auch VW-Vertriebschef Martin Sander zu dem Hin und Her geäußert.
VW mit Rückwärtsrolle
Als VW ankündigte, seine bisherigen Vertriebsstrukturen zu verändern und sein Händlernetz bei den Elektrofahrzeugen ab 2020 umzubauen, war der Aufschrei bei den Verkäufern entsprechend groß. Heute dürften sich die Kritiker bestätigt fühlen, denn das seitdem aufgebaute Agenturmodell entpuppte sich eher als Flop.
+++ VW-Tochter macht ernst – Unternehmen zieht Reißleine +++
Das Modell sah vor, dass die VW-Partner nicht mehr als klassische Autohändler, sondern „nur noch“ als Vermittler zwischen Hersteller und Kundschaft fungieren sollen. Sie sollten also keinen eigenen Autobestand mehr aufbauen. Damit wollte VW den Vertrieb verschlanken, Geld sparen und mehr Macht gewinnen. Denn so behielt Volkswagen die Entscheidungsgewalt über die Verkaufspreise der E-Modelle. Und die Händler bekamen niedrigere Provisionen. Allerdings musste VW gleichzeitig auch Risiken übernehmen, die vorher bei den Händlern lagen.
„Volkswagen hat gemerkt, dass ihnen in der Agentur die Kosten auf die Füße fallen.“
Anonymer Händler gegenüber der „Automobilwoche“
Danach herrschte allerdings eine Absatzflaute bei den ID-Modellen. Außerdem blieben offenbar die erhofften Einsparungen aus. Daher wurden zunächst Ende 2024 erste Gedankenspiele öffentlich, zum alten Modell zurückzukehren. Dann ging alles schnell: Der Konzern machte Nägel mit Köpfen. Man passe sein Vertriebsmodell „an die dynamischen Veränderungen im Neuwagengeschäft an“, hieß es aus Wolfsburg. Die Rahmenbedingungen seien andere als beim Start des Modells.
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Der Konzern kündigte daraufhin im Rekordtempo die Agenturverträge von Handelspartnern für E-Autos der Marke VW – mit einer Frist von zwölf Monaten.
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Heißt: Das Agenturmodell ist dann Anfang kommenden Jahres größtenteils wieder Geschichte. Das „Handelsblatt“ wollte von VW-Vertriebschef Sander die konkreten Gründe für die Rolle rückwärts hören. „Weil die unternehmerische Energie der Händler durch nichts zu ersetzen ist. Außerdem war das Nebeneinander von Agentur- und Händlervertrieb – also Elektro in der Agentur, Verbrenner im Handel – zu komplex. Für Flottenkunden halten wir aber weiter am Agenturmodell fest. Das hat sich seit vielen Jahren etabliert und funktioniert“, sagte Sander.
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